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前面從產品生命周期上作了訴求的分析，但在營銷環節里邊，不同時期會出現很多需要性的訴求，同時也有需求性的訴求、欲望性的訴求，這三點訴求都會出現，但又有一些區別。
在成長期和成熟期都不做需要性訴求，這是由于企業策略、中國市場的結構性、區域不平衡等原因，造成了企業在如何把握需要性概念上產生了困難。
在中國，有些市場可能已經非常成熟了，有些市場卻非常不成熟。這種情況會涉及企業把握訴求定位方向的問題，如一個企業把自己的產品目標直接定位在三級城市或者很低端的市場，而這個產品在北京、上海等大城市已經非常成熟了，但到了那些三級市場卻還很不成熟。
成熟市場已經在需求或者欲望上進行選擇了，而這些三級區域市場還只是需要性選擇，如果企業把自己定位在這些市場上，那么他就要做需要性的產品訴求。 下面對不同的訴求方式進行簡單地說明：
■ 需要性訴求
所謂需要性，就是滿足消費者基本需求的一種訴求語言，這類產品不一定只是食品、衣服之類的必需品。隨著市場的多元化，以往的必需品也已經細分出很多個性的概念產品，而以往的概念性產品也成為了大眾的必需品。比如，空調剛誕生出來的時候，一定是一個概念性的產品，但隨著社會的進步，空調已經成為城市生活當中的必需品了。
在每一個產品的市場策略當中，都有企業的目標市場作為依據。如果一個企業把自己的大眾產品定位成高端產品，那么它就要在市場行為當中去塑造這樣的產品。但如果企業把自己定位在生產讓廣大人民群眾都能買得起的需要型產品，就要從價格到語言的溝通形式上符合這種需要性。舉個例子：一個空調的訴求語言是“又冷、又靜、又省錢”這就是需要性的訴求語言。它訴求的都是消費者對產品基本關注的要點。這種訴求的企業目標都是強化市場份額，用低價沖擊市場。
■ 需求性的訴求
需求性的訴求，是市場進入到對產品開始有選擇的階段產生的，任何一個產品都會產生需求性的訴求，因為消費者的消費習慣是選擇性的，只是由于某些產品對消費者來說概念比較新、還處于接受階段的時候，消費者沒有產生選擇性。
產生選擇性的市場一定是有眾多競爭品牌加入競爭的市場，就好比一個煤礦來了一個女職工，很多沒有對象的男士就會追求她，而一個紡織廠來了一個男職工也是如此。但反過來看，這個女職工面對眾多男職工的時候，她的選擇性就大了；那個男職工面對眾多女職工的時候其選擇性也大了。這是由需求關系決定的，也是競爭產生的結果。
那么，面對那么多的競爭者，要想被選擇上，一定要有其獨特的地方。一般的情況下，消費者首先會從產品方面進行選擇，如果企業在產品方面不具備優勢，就要從其他的地方找出有優勢的方面。訴求語言就是這些競爭者的自我表達。由于是選擇性訴求，所以這種自我表達都有著強烈的解釋和說明的成分。一個是說明自己的產品利益，另一個是告知這個利益可以達成的結果。舉個例子：寶潔公司的洗發水“海飛絲”是個個性化的概念產品，它是選擇性的產品。它的訴求語言是“頭屑去無蹤，秀發更出眾”這是一個典型的利益結果關系的訴求。
■ 欲望性的訴求
不同的產品有不同的利益結果，在選擇性產品當中，有一些產品的選擇是由于消費者的心理情結而進行選擇的，這些心理情結可以產生一些產品以外的利益。比如：穿上一件品牌非常好的服裝能給消費者帶來心理上的滿足，吃一頓別人吃不到的美味也是一種欲望的滿足。這些能夠帶來心理上的、情感利益上的滿足的產品和品牌，都需要利用欲望性的訴求進行詮釋。
劉永炬：北京方圓潤智營銷顧問公司首席顧問； 國家注冊高級管理咨詢顧問、多所著名大學、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中國廣告協會學術委員會委員。先后在國內企業及跨國公司擔任市場及營銷方面的高級領導職務，在市場運作和執行方面有著深厚的功力和實際操作經驗。